【app】线上线下有不同的商业逻辑零食企业苦恼的是,零食 app 郁瑞芬 线上线下 线下门店 良品铺子

    线上线下有不同的商业逻辑零食企业苦恼的是,零食 app 郁瑞芬 线上线下 线下门店 良品铺子

而与来伊份同样起家于线下的良品铺子，则在坚持发展门店的同时，向线上拓展，并在门店未能触及的区域，通过线上实现产品的售卖，最终建立全渠道策略……由此可见，零食行业的同质化现象已经不仅仅表现在产品层面，反而在差异化打法、线上线下全渠道融合方面越来越趋同。

”在尝试了线上线下同款同价销售后，三只松鼠还是发现了问题所在，即线下的销售结构非常分散，爆品和非爆品并不突出，所以在经过了近三年的探索后，其创始人章燎原还是决定一切归零，在整个产业链的布局、物流供应链等环节重新来过。

但一个不争的事实是，无论是线上还是线下，中国休闲食品市场里并没有出现百亿级别的休闲食品公司，大部分做到10亿、20亿便止步不前，前几名的体量加起来都不足总体的10%。

虽然2018年三只松鼠、百草味的市场占有率均有所提升，分别为11.2%、6.2%，良品铺子虽然有所下跌，但也在5%左右，可来伊份的市场占有率却仅仅维持在0.8%上下。

也就是说，在各自熟悉的领域中，来伊份仿佛没有发挥出自己原先线下所具有的优势，而在各自不太熟悉的领域中，来伊份又没能缩小这种差距，这种线上线下的分界点究竟在哪？

从线下到线上，爆品难寻“今天从营销、从零售的角度来讲，已经没有线上线下之分，就是用新零售、用互联网的思维来做。

”来伊份在走过了几次弯路后，终于理清自己的三大渠道，先是继续扩大线下门店的布局，其次是线上电商平台，最后才是app。

”毕竟截至2019年6月，来伊份连锁门店总数已达到2717家，线下渠道是来伊份不可忽视的价值洼地。

据其招股书显示，2014年直营零售收入的毛利率为49.37%，占比95.63%，而电商平台收入的毛利率为39.69%，毛利占比2.53%。

可即便如此，随着门店租赁费总额的增加，来伊份还是在上市前后调整了门店的数量，由2013年的2384家缩减至2016年2260家，并加大资金投入在全渠道运营等方面。

从2011年起，来伊份就建立了自己的电商网站，并在2013年4月上线独立的电商app，同时可以实现自营仓库发货，上海门店还可以提供代收服务，但大多数用户反映很难联系上客服进行售后处理。

虽然来伊份对于线上的探索并不晚，但到了2015年，来伊份的线上销售额仅为3.88亿元，全渠道销售额不过31亿元。

”一位接近来伊份的人士表示，所以在2016年，来伊份提出了“万家灯火”计划，并以直营店和加盟店齐头并进的方式在2022年实现一万家门店的规模，同时在零食店的基础上加强了其便利化属性，以“跑马圈地”的形式重新夺回被抢的市场份额。

2018财年来伊份一直处于增收不增利的情况，而归属于上市公司股东的净利润仅1010.9万元，比2017年同期利润下降90.03%。

扣除2018年度非经常性损益事项后的净利润为负0.47亿元，同比暴跌近160%，来伊份的营业成本与费用增加加快，直接拖累净利润几近腰斩。

”不过经过一年的调整，来伊份的电商业务有所起色，2019年上半年其线上电商实现营业收入2.2亿元，比2018年同期增长19.8%。

”章燎原表示，尽管线上产品提供非常大的丰富度，但是用户预览的深度有限，即便提供了1000种产品，但用户还是不可能全部浏览到，他只会以爆款的逻辑，获取产品，所有的注意力只会集中在爆款上。

最先想到的也是线下，但线下并不是他擅长的领域，早在2016年，三只松鼠的投食小店就已经在安徽芜湖开业，不过选址并不在人流量特别大的地方，当时章燎原的回复是，哪里距离居民区较近，更容易触达那些不经常上网的用户，当消费者在晚上遛弯时，来小店逛一逛，就会买点东西带回去。

虽然彼时线下投食店已达到4亿销售额的规模，但他还是认为应该推翻重来，线上的打法根本不适用于线下，“线下的包装都应该是小单位的，一块两块就能购买的，用户可以有多种选择，这跟线上的逻辑完全不同。

他曾经算了一笔账，在线上比如9.9元卖一样东西，毛利率达到50%，你可能还是不赚钱，但三只松鼠的纸皮核桃成箱卖的时候，它的毛利率只有20%，可依然是赚钱的。

以来伊份为例，通过线上、线下门店以及app的打通，沉淀了近2800万会员，进而开始推行“到家到点”的服务，所有门店的店长，变成了“超级店长”，高峰的时候在门店做生意，不忙的时候可以在“朋友圈”进行卖货，进行引流。

郁瑞芬解释，不管通过何种渠道触及消费者，所有的一切都要基于流量，“在增加流量的基础上，也要注意流量的转化与客单价、客流量的调整”。

三只松鼠也是如此，开始逐步打造“电商渠道+无线自营app+线下体验店+城市仓储”的全渠道营销模式，以便获得持续盈利的能力，降低销售渠道集中的风险。

只是对于来伊份而言，既要“大而同”，又要保持“个性化”，这是郁瑞芬对渠道的理解。

“这三个渠道必须要理清，每个渠道有其差异的部分，主要体现在产品结构、产品规模、产品规格到营销活动、品牌的做法等等。

”所以来伊份不仅在618与京东、淘宝等线上渠道进行联动，还建立了自己的“吃货节”ip，想要跟着大品牌玩的同时，保有自己的个性，建立自己的品牌营销活动ip。

（来源：中国企业家记者：徐硕）瓷砖相关sapapecsoncapgiuseppetpppp板,本资讯的关键词:零食app郁瑞芬线上线下线下门店良品铺子三只松鼠来伊份全渠道